值、需求和价格三个因素了。可是我们企业总是希望利润最大化，客户却要越便宜越好，这怎么办呢？我们总不能把价格抬得高高的，那样顾客也不会买账，价格降低了，我们的利润也就会随之降低……”
    宁静蕾微笑的道：“你们身上还有双模手机的，拿出来分享一下。”
    郑茹琳拿出自己的手机，道：“我这个双模手机，价格是两千多的，是杂牌机，但是功能挺齐全的。”
    宁静蕾微笑的道：“大家看一下，我这款是三星的双模手机卖八千，它这一款是杂牌，只卖两千，功能基本相当，这就奇怪了，为什么价格偏差如此之大？产品的价格到底由什么决定？”
    周雅卿道：“三星的手机能卖八千，因为是它的品牌价值嘛，那个是杂牌，当然就便宜了。”
    “是吗？”宁静蕾微笑的拿起郑茹琳的手机，道：“如果茹琳是明星林志玲，这个手机是她用过的二手机，现在拿出来拍卖，一万元，你说有人要吗？”
    “要啊，肯定很多林志玲粉丝要。如果放在慈善晚会上竞拍，只怕价格在十万以上。”周雅卿嘻嘻的说道。
    宁静蕾道：“不错，那为什么林志玲用了就升值，我们用了就贬值呢？”
    周雅卿道：“我们不是名人，当然就要贬值，客户也会注重名人效应的。”
    宁静蕾拿着茹琳的手机道：“如果现在你深处在老家，而那里正好是雪灾，你手中没有任何的通信设备，家里正好有人又准备冻僵了要治疗，这时候有人到你那里卖手机，这手机我用过了，一万块你要吗？”
    陶菲菲道：“那你先借用给我打一个电话不行吗？”
    宁静蕾道：“不能这样想，因为现在是我跟你jiāo易。我也需要钱，你必须要买手机才能给外面打电话求救，那这个手机你买还是不买？”
    周雅卿道：“这个没有什么好争论的，当然是买了，生命远比钱财重要。”
    宁静蕾毫不停顿追问：“答得好，换做平常一千块你都不可能买这一款二手手机，为什么现在价格翻了十倍还要买。大家说一下，到底是什么决定价格呢？是产品本身吗？”
    周雅卿恍然大悟：“决定价格的根本不是产品的价值，而是客户的需求。”
    宁静蕾点点头，终于说回了重点，于是她再一次的强调自己的销售理论说道：“价格、价值和需求都是客户购买必须具备的要素，价格表面上由产品价值决定，但是产品是否有价值却由客户的需求决定，归根结底决定价格的因素是客户的需求。”
    宁静蕾继续的道：“既然顾客有需求，那么如何定价格呢？毕竟不单只有我们在卖房子，我们谈到了购买的三个要素，通常将产品价值除以价格叫做产品的xing能价格比。在大家的心目中，我们房子的xing比价肯定比不上新建的楼盘。但是我想问一下，在同样的需求下，客户会不会一定买xing能价格比最好的产品呢？”
    陶菲菲和周雅卿、卢广盛相互想对视，心想这不是明知故问，在同样路段，同样价格，谁不会选择xing价比好的房子呢？
    正文 第441章人约黄昏
    卢广盛是“师爷”，对于xing比价还是有一定认识的，于是说道：“毫无疑问，客户总是购买xing能价格比好的产品。物廉价美，谁不喜欢？”
    宁静蕾不直接否定，摇摇头说道：“我一个好朋友几年前要买车，她喜欢高大的suv，最后决定要买宝马x5，宝马x5的xing能价格比好不好呢？”
    卢广盛犹豫着说道：“x5的xing能当然不错，可是除以价格就不好说了。”
    宁静蕾微笑的道河：“我在美国留学呆过，我也去美国宝马4s店看过，同样车型在美国4s店里的价格是6万多美元，合人民币40多万。这车到了中国就卖将近100万元人民币，xing能一样，价格翻倍，大街上为什么还到处都是宝马x5呢？大家再想想，是宝马x5的xing能价格比好？还是广州本田crv的好？”
    卢广盛若有所悟：“应该是crv的xing能价格比好吧？”
    宁静蕾说道：“中国人喜欢穿的是意大利名牌衣服，随便一